A resposta para essa pergunta quando falamos de tráfego pago, de anúncios no Google, Facebook, Instagram e YouTube depende mais do cliente, de quem quer anunciar do que do prestador de serviços, do gestor de tráfego.
EXPLICO
O investimento em tráfego pago depende de quatro situações:
1) Qual sua capacidade de investimento?
2) Qual seu objetivo? Por que deseja vender mais? Apenas para colocar mais dinheiro no bolso no curto prazo? Ou entre os seus objetivos está o crescimento, abrindo mão de margens em um primeiro e segundo momento, para obter ganhos de mercado, melhoria de estrutura, capacidade produtiva e de atendimento através de maior demanda e melhor percepção de marca?
3) Qual o seu custo por produto, por serviço prestado?
A pergunta mais difícil de se responder por mais de 90% dos negócios e que todos deveriam saber antes mesmo de abrir as portas.
Se você não sabe os seus custos por produtos, por seus serviços, como vamos saber o quanto podemos pagar por cada nova venda? Como irei saber se é viável anunciar o seu produto, o seu serviço se eu não sei se o CPA (Custo por Aquisição, o custo médio por venda ou transação) que você suporta é competitivo?
4) E finalmente: Qual sua capacidade de atendimento, de vendas adicionais? Se dobrarmos suas vendas no curto prazo você tem condições de atender? Vai manter a mesma qualidade?
Às vezes o negócio até possui dinheiro para investir, mas não possui capacidade produtiva e de atendimento para um grande aumento nas vendas no curto prazo, o que é totalmente possível com tráfego pago, então precisamos estimar qual demanda adicional seu negócio suporta e a médio e longo prazo ampliarmos investimentos à medida que o negócio melhora sua estrutura produtiva e de atendimento.
DEFINA SEUS OBJETIVOS E TENHA CONHECIMENTO ACERCA DO SEU NEGÓCIO
Então para te responder quanto você deve investir em tráfego pago, em anúncios na internet, defina seus objetivos e conheça corretamente seus custos, cada um deles na formação de preço do seu produto, de preferência também tenha estimativas de custos de acordo com o crescimento de sua demanda, ou seja, se aumentarmos sua produção em 100% através de novas vendas com anúncios on-line quais serão seus custos por produto? O natural é que seja possível uma redução de custos por produto produzido, mas qual a estimativa percentual dessa redução?
ALTO PODER DE ESCALA
O investimento em mídia paga é um investimento com alto poder para escala, ou seja, crescimento, então pode fazer sentido trabalhar com margens menores destinando maiores percentuais do seu custo por venda ao tráfego pago.
Se você não entender tudo isso e for mais um que acredita que investir em anúncios no Google, YouTube, Facebook e Instagram é como colocar 100 reais e receber de volta 1.000 de forma fácil e rápida, você será mais um que não terá resultados e continuará sem escalar seu negócio como uma estratégia bem desenvolvida poderia lhe proporcionar.
TENHA VISÃO DE LONGO PRAZO
Uma métrica importante a se estimar ainda é o LTV (lifetime value) essa métrica estima o valor médio de cada cliente no longo prazo. Ela é uma métrica fundamental para se entender a importância do investimento, a importância de cada novo cliente, para validarmos essa importância, principalmente em negócios com alta recorrência ou que podemos trabalhar estratégias de recorrência.
O maior custo na aquisição de um novo cliente acontece no momento em que ele ainda não lhe conhece, que você está em processo de “convencimento” de que você é a melhor opção para o que ele precisa: Seja cuidar da sua saúde ou matar sua fome com um belo hambúrguer que passou pelo feed do seu Instagram.
Usando o exemplo do hambúrguer, uma hamburgueria possui o ticket médio, ou seja, o valor médio de cada pedido de 50 reais, sua margem é de 40%, 20 reais por tanto, em um primeiro momento em uma análise de investimento para aquisição de novos clientes, podemos dizer que o CPA aqui deveria ficar abaixo desses 20 reais, pois caso contrário o negócio terá prejuízos com cada nova venda.
Mas… Considerando que cada cliente faz uma média de 15 pedidos ao ano (já considerando o churn), o negócio sabe que o seu LTV anual é de 300 reais. (Existem outras variáveis a se inserir em um cálculo de LTV além da margem média por cliente no período desejado, como a taxa de desconto e o custo de retenção, mas não é o objetivo desse conteúdo no momento).
Com esses números eu consigo enxergar que uma estratégia que traga cada novo cliente a 50 reais de custo é extremamente interessante para o meu negócio, afinal o custo por aquisição está muito abaixo do valor que ele me retorna em um ano.
A IMPORTÂNCIA DE SE CONHECER OS NÚMEROS
Quando não conhecemos os números, além de não conseguir escalar o negócio por não entender o quanto posso pagar por uma nova venda, posso quebrar o mesmo por investir mais do que cada cliente me retorna ao longo do tempo, ou simplesmente por não ser competitivo investimento menos do que deveria e com isso não atraindo clientes para o meu negócio.
Investir em tráfego pago requer muito mais do que publicar anúncios no Google ou nas Redes Sociais, gerar tráfego, acessos para um site, para uma página no Instagram é a tarefa mais fácil, obter performance: Lucro e crescimento sustentável para o seu negócio já é outra história, e não vai ser apenas um curso, comunidade ou qualquer coisa do tipo que irá proporcionar isso em um curto espaço de tempo.
Dedique-se ao seu negócio, isso inclui contratar e delegar as tarefas e estratégias que podem fazer a diferença para sua marca e que não estão entre suas maiores habilidades e responsabilidades.
